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這個進口品牌帶幾百個渠道商游日本 要深挖中國化妝品店

品牌 楊曉峰 首席記者 ·  2019-05-27
5月16日-20日,圣珂蘭首次在日本舉辦的境外游,是專門針對化妝品店渠道展開的。

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對于絕大多數日本進口化妝品來說,2018年是個不錯的年頭。

首先是大環境的轉變。2017年韓妝下行,營銷相對處于劣勢,但品質口碑不錯的日妝開始受到中國市場重視。

其次是消費意識的進化。通過代購、網紅種草、明星帶貨等途徑,中國消費者對日本化妝品的認知越來越多,了解到日妝在品質、功效等方面都處于世界前列,因而接受度大大提升。

基于這兩點,日本進口化妝品在2018年迎來了不錯的發展機會。該年實現近100%增長的圣珂蘭,即是如此。

近幾年,圣珂蘭能夠從一個相對年輕的品牌逐漸成熟,并獲得不俗增長,源于其對渠道的重視,尤其是對化妝品店渠道的重視。

5月16日—5月20日,圣珂蘭首次在日本舉辦的境外游,就是專門針對化妝品店渠道展開的。

化妝品店渠道進入精耕細作階段

事實上,圣珂蘭此次境外游分為兩個批次,5月16日—5月20日是第一批次,人員達261個;第二批次則從5月29日開啟,人員達246個,行程涵蓋東京及周邊主要景點。這507人,都是圣珂蘭化妝品店渠道核心客戶。

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舉辦這樣的活動,圣珂蘭目的很明確。據圣珂蘭中國區總經理金玉蘭介紹,關注并深耕中國化妝品店渠道,是圣珂蘭一以貫之的態度。而這場活動首先能起到的作用,就是呈現圣珂蘭的態度。

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圣珂蘭中國區總經理金玉蘭

從2016年明確主攻化妝品店渠道的路線后,為增強化妝品店渠道商黏性,提升他們對品牌的認知,一旦有新品推向市場,圣珂蘭都會為渠道商客戶提供相應的產品規劃和產品組合解決方案,同時會推出應對競爭的相關措施,以幫助合作渠道商將“進銷存”維持在合理狀態。

此外,很多化妝品店經?;崦媼俟絲土魘а現?、顧客回頭率低的問題,對此,圣珂蘭也會圍繞客情維護和會員管理等,提供一些有效的解決方案。

據圣珂蘭中國區董事長辛國彬介紹,憑借前期細致的渠道拓展工作,圣珂蘭在2017年9月就已布局江蘇、福建、云南、河南、四川、新疆、陜西、遼寧、湖南、江西等省區,覆蓋中國40%~50%的市場。2018年,圣珂蘭拓展速度加快,截至目前,已實現中國90%的省級市場覆蓋。

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圣珂蘭中國區董事長辛國彬

“2019年,圣珂蘭在化妝品店渠道進入深耕細作階段?!斃涼蟣硎?。也就是說,在針對化妝品店渠道的品牌經營和服務上,品牌會付出更大的投入和關注度。

辛國彬透露,2019年,圣珂蘭將開發重點化妝品連鎖客戶,直接供貨。比如浙江知名連鎖氏蘭町便是合作對象之一,此外像萬寧這樣的零售品牌,也會納入合作體系?!暗諞喚錐?,線下零售網點將開辟200家左右?!?/p>

當然,組織核心客戶在日本做深度游,還有其他多方面作用。通過讓渠道客戶了解日本化妝品市場、日本文化、當地消費習慣、當地民俗等,可幫助他們間接認知圣珂蘭品牌誕生的環境,以及在日本的生存狀況,由此更全面深入地了解品牌,并對品牌產生認可和信賴。而在旅程過程中,圣珂蘭品牌方所展現出的組織化、系統化、標準化操作,也能給客戶留下專業的印象。

為了使到訪日本的渠道客戶弄清日本化妝品研發科技,在于5月18日舉辦的2019圣珂蘭金牌門店日本行答謝晚宴上,圣珂蘭還邀請到日本第一藥科大學臨床藥劑學分野教授有馬英俊,由他講解多種原料和成分在日本化妝品、日用品和醫藥品中的應用,其中,就包含圣珂蘭的核心原料水前寺藍藻。

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日本第一藥科大學臨床藥劑學分野教授有馬英俊

實地考察結合專業理論解讀,圣珂蘭中國渠道客戶對日本化妝品行業的了解程度,相信可加深不少。

獲得日本認可 也希望獲得中國認可

讓渠道客戶親臨日本考察,圣珂蘭也有自己的底氣。

從品牌誕生的淵源來看,其原料水前寺藍藻提取物SACRAN具備5000倍驚人吸水力,保濕鎖水能力是透明質酸的10倍,成為圣珂蘭產品保證超高功效的“黑科技”。在科研上,圣珂蘭全系列產品是由日本北陸先端科技大學院大學及熊本大學大學院形成戰略合作,以有馬英俊教授、岡島麻衣子博士、金子達雄教授為核心力量共同研發而成,日本精益求精的匠心精神和較真的科研態度,使得圣珂蘭具備充分的護膚科技含量。

當然,圣珂蘭在品質上的背書還包括其任何產品都在日本醫藥食品級工廠生產,全面貫徹執行了醫藥級品質和安全管理的生產標準。

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日本工廠設備

過硬的品質和顯著的功效,讓圣珂蘭在日本市場積攢了不錯的口碑。比如其沁潤煥顏保濕精華啫喱,就曾于2014年6月—9月、2014年7月—10月、2016年1月3次榮登日本COSME大賞季度榜單首位;其泡美人發泡保濕啫喱面膜,也曾于2015年1月—7月連續5次榮登日本COSME大賞季度榜單首位。

在日本線下渠道,圣珂蘭的布局也在不斷推進,早在2017年就已入駐數百家線下零售店,并在東京、大阪等城市設有專柜。2018年5月,圣珂蘭還入駐了日本最大雜貨連鎖百貨TOKYU HANDS,可見其在當地已具備一定的品牌力。目前,圣珂蘭不僅在日本COSME大賞長期占據暢銷單品首位,也導入到其實體店cosme store,日本線下渠道開拓無疑又進了一步。

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而對于辛國彬和金玉蘭來說,下一步的期望是拿下更大的中國市場。

早在10年前,辛國彬和金玉蘭就認識了水前寺藍藻多糖體SACRAN的發現者岡島麻衣子,為水前寺藍藻強大的保濕力感到震撼。后來圣珂蘭品牌在日本一上市便廣受好評,辛國彬第一時間就動了將其引入中國的想法。現在看來,這是非常正確的一步棋。

誠然,圣珂蘭已經得到日本市場認可,但要完全得到中國市場認可還有較長的路要走,其中,被中國化妝品店渠道接受是關鍵。

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辛國彬明白,目前,中國化妝品店渠道進口品已成浪潮,可選擇的進口品非常多,圣珂蘭要做的,除了做好渠道服務,還需要及時抓住化妝品店需求,向他們推出最合適的產品。此前的沁潤煥顏保濕精華啫喱、賽萊百優煥活修護保濕精華液、泡美人發泡保濕啫喱面膜等產品,都“聆聽”了中國市場的聲音。

對于新品的跟進,圣珂蘭自然不會放松。在5月18日的答謝晚宴上,圣珂蘭就面向核心渠道客戶推出了一大新品——BHK雪潤煥彩晶潤防曬BB霜。

據圣珂蘭中國區副總經理張巧虹介紹,該產品針對亞洲女性夏天追求極致清爽、不黏膩、無負擔的防曬需求而開發。由于亞洲女性肌膚相對比較脆弱,需要一款既能防曬又能隔離的產品,隔離外界對肌膚的侵害,該產品剛好能滿足這兩點。此外,BHK雪潤煥彩晶潤防曬BB霜具備最高的PA值,可最大程度地預防曬老。

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圣珂蘭中國區副總經理張巧虹

“日本是一個追求極致完美的國家,圣珂蘭誕生在這樣的國度,對待產品也會有一種天然極致追求的理念,會盡力做出突破性和獨創性?!苯鷯窶妓枋齙惱庖徊防砟?,同樣得到了剛剛面世的BHK雪潤煥彩晶潤防曬BB霜的沿襲。

中國化妝品店渠道真正欠缺的,其實就是兼具突破性和獨創性的產品,真正需要的,也無非是這類產品。其實,加深化妝品店對該需求的認知,是幫助其及時找到更合適產品的重要一環。而在這一點上,看得出來,圣珂蘭正在付出努力。

溫馨提示

圣珂蘭已入駐品觀找貨·找品牌,感興趣的化妝品店和代理商朋友,擊進入一鍵“召喚小參謀”,實現商機對接。

品觀找貨·找品牌,為更高效的化妝品供需對接而生。

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